「高くても買いたい！」と施主へ思わせる 建物サポートシステム付き住宅提案のポイント3選

建物サポートシステムの価格分を値上げすると、施主から「高くて買えない」と契約を見送られる経験はありませんか？多くの住宅会社が直面するこの課題の背景には、施主が建物長期保証の真の価値を理解していないという現実があります。

この記事では、「価格が高くても買いたい」と施主から思ってもらえる、建物サポートシステム付きの住宅提案について、ポイントを3つに絞って解説します。

この記事で分かること＝＝＝＝＝＝＝＝＝
・建物サポートシステムを「高くても買わない」原因
・他社商品には謳えない建物サポートシステムだけの意味と価値
・建物サポートシステムを「高くても買う」提案ポイント3選
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なぜ施主は、建物サポートシステム付きの住宅を「高くても買いたい」と思わないのか？

住宅購入を検討する施主の多くが、建物長期保証に対して、購入の決め手になるほど大きな価値を感じていないのには理由があります。単純に価格が高いからではなく、建物長期保証に対する認識を正しく理解してもらえていないことが根本的な原因となっているのです。

ここでは、施主が建物サポートシステムの価値を感じられない具体的な理由について詳しく解説します。

原因①「起きるか分からない事故に備える補償」と誤解されているから

多くの施主は、住宅の品質や施工精度を信じており、「そもそも事故なんて起きない」と考えています。そのため、建物長期保証は"使わなかったら損"という感覚に近く、「万一の保険」としてしか捉えられていないわけです。

この認識が生まれる背景には、保証の説明が「もしも○○が起きたら」という仮定の話に終始してしまうことが挙げられます。施主にとって住宅購入は人生最大の買い物であり、「事故が起きる前提」で話を進められることに対して本能的な抵抗感を抱くのは自然な反応でしょう。さらに、保証内容の説明が抽象的であることも、価格に見合う価値を感じにくい要因となっています。

原因②「あって当たり前」だと認識されているから

2009年に義務化された住宅瑕疵担保責任による初期10年間の保証だけでなく、初期20年間の長期保証サービス付き住宅を提案する住宅会社が増えてきたことで、「建物保証は当然ついてくるもの」という認識が、徐々に市場へ浸透しています。

このような背景があるため、施主は長期保証に対して希少性の高いサービスだと感じることが難しくなり、「あって当たり前の最低限の条件」に認識が変わりつつあることが考えられます。つまり、「建物長期保証が、住宅会社を選ぶ理由にならなくなっている」わけです。

建物サポートシステムのような充実した保証制度であっても、「事故が起きたときに保証してくれる」というメリットだけを訴求していては、購入価格を上げても欲しいと思う理由になりません。この「当たり前意識」を覆すには、保証の質や内容の違いを明確に示す必要があるでしょう。

原因③引き渡し後の修繕やメンテナンスの総コストが具体的にイメージできていないから

「10年後に雨漏り事故が起きたら？」「シロアリ対策の再処理は必要？」「屋根や外壁はいつ直すの？」と、住み始めてからのリアルな出費が曖昧なままでは、"保証によって何が防げるのか"が理解されません。多くの施主は新築時の初期費用にばかり注目してしまい、長期的な維持管理コストを十分に検討していないのが現実です。

建物の経年劣化は避けられない事実であるにも関わらず、具体的な修繕時期や費用について詳細なコストシミュレーションを受ける機会が少ないことが、建物サポートシステムの本当のメリットが伝わりづらくなる原因となっています。将来発生する可能性のある出費が見えないままでは、現在の追加コストを受け入れることは困難でしょう。

原因④他の住宅会社のサービスと同じ内容だと誤解されているから

カタログや営業トークで「長期保証付き」と言われれば、他社との違いを説明しても施主にとってはどこも同じように見えてしまいます。それは、保証期間や対象範囲といった表面的な情報だけでは、各社のサービス内容の違いが分からず、結果として「価格」で比較される状況に陥ってしまうからです。

特に、建物サポートシステムのような第三者機関による客観的な品質管理体制や、専門的な事故調査システムなどの「金銭解決以外の価値」が伝わらなければ、他社との差別化は図れません。こうした施主の建物長期保証に対する「認識」を変えない限り、長期保証を"選ばれる理由"に変えることはかなり難しく、価格競争に巻き込まれやすくなってしまうわけです。

「高くても買いたい」と思わせる施主への提案ポイント3選

前述した3つの原因を踏まえると、従来の「起きるか分からない事故の金銭解決」的な意味合いとは違う、効果的な営業提案の方向性が明確になってきます。施主の誤解や認識不足を解消し、建物サポートシステムの真の価値を理解してもらうためには、従来の説明方法を根本的に見直す必要があるでしょう。

ここからは、「価格が上がっても納得して買ってもらえる」具体的な提案手法について、実践的なポイントを3つに絞って解説していきます。

ポイント①「事故を防ぐ保証」であることを伝える

建物サポートシステムは、"事故対応"ではなく"事故を予防する"ための価値として伝えるべきです。なぜなら、保証サービスに含まれる施工検査や定期点検の仕組みによって、住まいの品質を長期的に維持できるからです。

たとえば、第三者機関による品質検査では、施工精度を客観的に確認することが可能となり、人間の目では見落としがちな細かな不具合も、建物のプロが早期に発見できます。さらに定期点検により、シロアリ被害や雨漏りの兆候、構造材の劣化状況を専門的な視点でチェックすることで、問題が深刻化する前の適切な対処が実施できるわけです。

このような「事故予防の意味合いを持つ保証サービス」こそが、建物の資産価値を長期間にわたって保持する重要な要素となります。「事故が起きた後」ではなく「起きる前に守れる保証」として建物サポートシステムを説明することで、施主の納得感が大きく高まるでしょう。

ポイント②将来の出費が"防げる"ことを、数字で示す

保証によって、将来の高額な修繕費を回避できることを、数値やシミュレーションで具体的に示しましょう。なぜなら、住宅購入後の不安の1つは「想定外の出費」だからです。建物サポートシステムがあれば、そのリスクに対して事前に対処できることを明確に伝えることが可能です。

たとえば、防水保証なしで雨漏りが発生した場合、その防水箇所の修繕に100万円以上かかるケースも珍しくありません。しかし、保証付きの住宅であれば、対象部位の雨漏り事故に対して保証が効くため、出費を防ぐことができます。

今少し高くても、将来の出費を大幅に減らせることが数値で説明できるようになれば、価格への納得感は自然と生まれてくるはずです。

ポイント③建物サポートシステムでしか謳えないメリットを伝える

最後に、他社ではなく自社を指名してもらうために、施工品質を客観的に証明できる体制や、万一のときの専門的な事故調査、迅速な施主対応など、他社にはできない建物サポートシステム独自のメリットを伝えましょう。建てる前も建てた後も、長期間責任を持つことで、価値ある住宅とともに伴奏しているのが、建物サポートシステムにしかないメリットです。

建物サポートシステムは「事故を予防する」価値とそれでも「万が一発生する事故にも対応する」という2つの意味で、一般的な建物長期保証と大きく異なります。施主の事故への不安を徹底的に取り除いたこのサービスは、引き渡し後の問い合わせやトラブル対応の数を減らすことにも有用で、住宅会社と施主の関係までも長期的に守る総合的な仕組みをつくります。単なる保証内容の違いではなく、「保証の運用体制」そのものが他社との明確な差別化要因となるわけです。

第三者機関として当社による客観性の高い品質管理システムや、全国規模の高品質なサービス提供の体制、さらには専門技術者による詳細な調査・診断能力など、これらの要素を組み合わせた総合力こそが真の競争優位性と言えるでしょう。ぜひこの「事故を予防する」意味として、建物サポートシステム付きの住宅をご提案してみてください。

「万一の備え」ではなく「事故を起こさない仕組み」の提案を

住宅購入を検討する施主が本当に求めているのは、「事故が起きたときにお金が出る」ことではありません。そもそも事故が起きないこと、そしてずっと安心して暮らせることなのです。それを確実に支える仕組みこそが、建物サポートシステムの真の価値と当社は考えています。

従来の「万一の備え」という消極的な位置づけから、「事故を起こさない積極的な仕組み」として提案方法を転換することで、施主の意識も大きく変わるはずです。今回解説した3つのポイントを活用し、建物長期保証の本質的な価値を正しく伝える営業提案に取り組んでみてください。

当社では、住宅会社が施主へ提案する資料として「建物サポートシステムの案内資料」をご用意しています。住宅会社が日々の営業提案で悩まれている「価格競争」から解放してもらうために、「高くても買いたくなる提案」をこの資料で再現して欲しいと思います。ぜひダウンロードいただき、現場の営業提案にお役立て下さい。