お客様に寄り添った情報を発信 ～付加価値を届ける存在へ～

昨年新設された営業サポート部販売管理課は、営業データに基づく戦略立案を行い、ウェビナーやメールマガジンを通じて価値ある情報を届け、お客様と営業をつなぐ "ハブ役" を担っています。

お客様に寄り添い、長く選ばれる関係づくりを目指す取り組みについて、志賀俊博さん、倉田愛恵さん、野澤紗良さんに聞きました。

営業サポート部 販売管理課 課長     志賀 俊博（しが としひろ）
2007年入社。前職は建設コンサルタント会社にて、地盤関連の業務に携わる。
入社後は、営業部門にて東日本エリア内の営業・スーパーバイザーを経て現職。
趣味はゴルフ、キャンプ、DIY、音楽。

――営業サポート部販売管理課について教えてください。

志賀　営業担当者のサポートをはじめ、業績管理や分析、課題の把握と施策の立案。さらに、ウェブマーケティングを活用してお客様に有益な情報をお届けするインサイドセールスなどが主な業務です。
業績管理は、実績数字をもとに、計画との差や前年比、月次の実績推移をサービスごとに分析し、異常がないかを確認し、各サービスについて担当部署と相談しながら対策を検討します。

倉田　私と野澤は主に、住宅会社様や不動産会社様向けにウェビナー運営やメルマガ配信などを行っています。ウェビナーは月に1、 2回ほど行っており、興味を持たれた方に自由にご参加いただいています。
また、新しいサービスや商品が出るタイミングでの情報発信や、季節に応じたトピックを取り上げたコンテンツ制作をはじめ、サービスサイトの運営も行っています。

野澤　5月は「雨漏り」をテーマに住宅関連の企業さんとコラボし、7月は防水資材のメーカーさんと協働して、「長く住み続けられる家」というテーマでウェビナーを行いました。季節や社会の動きに合わせて、住まいづくりに役立つ情報をお届けしています。

倉田　参加者は多い時には400名を超えることもあります。人数には波がありますが、それだけ多くの方々に関心を持っていただけるのは、非常にありがたいことだと感じています。

志賀　ほかには、営業支援システムに記録される営業日報を確認し、成功・失敗事例を分析して営業資料の改善に生かしています。マーケティング、業績管理、営業活動の3つが連携することで、組織全体の売上に大きく寄与すると考えています。課題は尽きませんが、一つひとつ丁寧に向き合い、対策がうまく機能したときには、何にも代えがたい喜びを感じます。
担当業務はそれぞれ異なりますが、日頃から密に情報を共有し意見を交わせる環境づくりを大切にしています。

野澤　志賀さんが日頃から積極的に声をかけてくださるので、課全体でアイデアや意見交換がしあえる風通しの良い雰囲気になっています。

継続的なお付き合いにつながるきっかけづくり

営業サポート部 販売管理課     倉田 愛恵（くらた まなえ）
2008年入社。前職は不動産デベロッパー会社にて、都市計画の企画・仕入れ業務に携わる。
入社後は営業サポート課に配属となり、広報部、建物検査部を経てWebマーケテイング業務に携わる。
趣味は子どもたちの習い事観戦（双子男子・バレーボール）、旅行、料理

―― お客様の情報発信を通じて、どのような成果を感じていますか？

倉田　メルマガの反響やウェビナーのアンケート結果から、直接お客様の声を聞けるのがうれしいですね。
例えば『具体的な事例が参考になった』『知らなかった情報が得られた』といった感想をいただくと、私たちの発信がお客様の営業活動の支えになっていることを実感します。お客様の満足度を間近で感じられる瞬間は、仕事のやりがいにつながっています。

野澤　自分の発信した情報でお客様が動いてくださったり、反応が返ってくると本当にうれしいですね。そういう瞬間は、お客様のお役に立てていると感じます。
さらに、勉強会やウェビナーを通じて自分自身も知識を深めることができ、日々成長を感じられるのも大きな魅力です。

志賀　私たちの業務は、数字で明確に成果が見えるものではありませんが、過去のデータと比較すると、取引が終わるケースが減り、継続的なお付き合いにつながっているという実感があります。
営業担当者も、すべてのお客様に直接お会いできるわけではありません。だからこそ、定期的にメールで情報をお届けすることで、"あの会社はいつも新しい情報をくれる" と、お客様の記憶に残るきっかけになるのではないかと思っています。

志賀　そう言っていただけるのはとてもうれしいですね。営業活動を後押ししながら、お客様との関係をつなぐ "ハブ" のような役割を果たしているのが、私たちの部署です。責任も大きいですが、それだけに非常に価値のある仕事を担わせていただいていると感じています。

志賀　業績管理・マーケティングを進めるうえで、他部署との連携は欠かせません。
例えば、工事の売上拡大を目指す場合は地盤工事部と協力し、アップセルやクロスセルを提案します。検査件数が減少していれば関連部署とともに対策を検討し、不動産向けのウェビナーを実施したり、アンケートでご意見いただいた学習動画の制作をすることもあります。また、新規事業では事業開発部と連携し、新たなコンテンツを企画します。定例ミーティングにとどまらず、日々タイムリーな情報共有も意識的に行っています。

倉田　もちろん営業部内での連携も重要です。メルマガやウェビナーを通じてお客様の課題を把握し、営業活動へとつなげています。場合によっては営業サポート課から直接お電話を差し上げるなど、インサイドセールスも実施しています。アポイントを獲得できれば営業担当へ引き継ぎ、提案につなげていきます。
スピーディーにお客様対応することで、半年間で50社以上のお客様との成約を実現しており、着実な成果を上げています。

見えないサービスの価値を伝える

営業サポート部 販売管理課     野澤 紗良（のざわ さら）
2024年新卒入社。
営業サポート部にてWebマーケティング業務に携わる。
趣味はダンス、編み物、旅行

―― お客様とのコミュニケーションで大切にしていることは何ですか？

野澤　押しつけにならず、お客様の課題解決になるよう、お客様に寄り添った内容であることを心がけています。

​​​​倉田　印象に残っているのは、過去に大きな地震が起こったときのことです。弊社には地盤を研究しているチームがあるのですが、現地に赴き地盤を調査し、その報告を行うウェビナーを行った際は、400人以上の方が参加してくださったんです。そこで改めて "お客様が本当に求めている情報を届けること" の大切さを実感しました。

野澤　お客様と直接お会いすることはなかなか難しいので、だからこそ気軽に相談してもらえる雰囲気づくりを意識しています。とはいえ、まだまだ勉強中の身なので、志賀さんや倉田さんにアドバイスをいただきながら、毎回たくさんのことを学ばせてもらっています。

志賀　私たちが提供しているのは "目に見えにくいサービス" です。お客様にどうすればその価値をわかりやすく伝えられるか。そこに重点を置いて、日々アドバイスをさせていただいています。営業職として長年現場にいた経験もあるので、今でも営業の立場を意識して助言するようにしています。やはり、お客様の視点に立ってみると、どんな情報があれば困りごとを解決できるのか、何が有益なのかが見えてくる。ただ一方的に伝えるのではなく、相手に寄り添いながら伝える姿勢が大切だと思っています。

お客様に寄り添い課題解決に導く情報を提供

── これからの課題や目標を教えてください。

志賀　業績達成に直結する施策を継続しつつ、さらにお客様との関係性を深めることです。情報提供の質を向上させ、営業担当の負担を減らしながら、効率的に成果を上げていければと考えています。

野澤　現場ですぐに役立つような情報を、タイミングよくわかりやすい形でお届けしたいと思っています。弊社のサービスだけに限らず、住宅業界の最新トレンドやニュースなども含めて幅広くお伝えし、お客様の課題解決につながる情報をお届けしていきたいです。

倉田　日頃から意識しているのは、お客様の目線に立つことです。"この情報があれば困りごとを解決できるかもしれない" というように、活用しやすい情報をお届けしたい。JHSを知っていただくことはもちろんですが、それ以上に "ここなら相談しやすい" "解決の糸口を見つけられそうだ" と思っていただける存在であり続けたいと思っています。

志賀　既存のサービスに加え、今後は新たな取り組みにも力を入れていきます。お客様によりご満足いただける存在となり、 "JHSで良かった！" と感じていただけるような関係づくりを、これからも大切にしていきたいです。