【事例付き】Web集客施策に成功している住宅会社3社をご紹介

近年、家づくりにおける施主の情報収集がWeb上とリアルの両方で行われるようになっている中、Web集客の施策に本格的に取り組む企業が増えています。しかし、Web集客施策が直接的に問い合わせや受注につながっている効果を実感できず、「本当にWeb施策は効果があるのか？」と感じる方も多いのではないでしょうか？

そこで本記事では、近年の施主の情報収集の実態を明らかにしつつ、実際にWeb集客で成果を上げている企業の取り組み事例をご紹介し、Web集客施策の有効性を解説していきます。

この記事で分かること＝＝＝＝＝＝＝＝＝
・近年の施主の情報収集方法
・Web集客に取り組む住宅会社の成功事例
・住宅会社に有効なWeb集客方法
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近年、施主の情報収集が変化している

かつては住宅展示場を訪れることが家づくりの情報収集の第一歩でしたが、現在ではスマートフォンやパソコンを通じて、事前に多くの情報を集めて訪問する行動パターンが主流となっています。購入年代層の変化や、デジタルデバイスの普及によるライフスタイルの変化がありますが、ここでは「購入年代層」と「情報収集プロセス」について解説します。

住宅の購入年代層が変化している

国土交通省のデータによると、住宅を購入する主な層は引き続き30代～40代ですが(※1)、20代の持ち家率が増加していることが明らかになっています。特に注目すべきは、2023年度には20代世帯の持ち家率が35.2%と過去最高を記録し、7年連続で上昇しているという事実です。これは、若年層の間でも住宅購入への関心が高まっていることを示しています。

※1出典元：国土交通省 住宅局「令和5年度住宅市場動向調査報告書」　2024年7月

一方で、住宅取得者の平均年齢は40歳前後で推移しており、30代～40代が依然として中心層であることに変わりはありません。また、50代以上の住宅取得も増加しており、定年を見据えた住み替え需要が一定数存在することが分かります。このように、住宅購入者の年齢層は幅広くなってきている傾向があり、それぞれの年代に合わせた情報発信の重要性が高まっていると言えるでしょう。

家づくりに関する情報収集が変化している

国土交通省のデータによると、家づくりを検討する際に「インターネットで情報収集する」割合は年々増加しており、最新の調査では分譲戸建住宅購入者の64.0%、分譲集合住宅購入者の76.6%がインターネットを活用していることが分かっています(※1)。これは、住宅購入に関する意思決定プロセスがデジタル化していることを明確に示しています。

特徴的なのは、住宅会社を訪れる前に、Web上で比較検討が完了しているケースが多数見られることです。具体的には、住宅ポータルサイト（SUUMO、HOME'Sなど）での情報収集が一般的となり、さらにSNSやYouTubeを活用して、実際の住環境やオーナーの体験談を確認する流れが定着しつつあります。

一方で、不動産業者に直接相談する割合は46.2%（分譲戸建住宅）、23.0%（分譲集合住宅）に留まっていることから、インターネットが住宅探しの主要手段となっていることが明らかです。住宅会社にとってこれらの変化は、 Web上での存在感を高めることが以前にも増して重要になっていることを示唆しています。

Web集客施策の効果はどう把握できるのか？

Web集客は、チラシやイベント集客のように「配布した数＝来場数」と直接的に判断できません。Webからの集客は複数のタッチポイントを経て顧客が行動するケースが多く、単純な因果関係で捉えにくい面があります。

ただ、少しの工夫で、「Web施策がどこまでお客様の獲得につながっているか」を見える形にできます。ここでは、Web集客施策の効果をどう把握するかについて３つポイントを絞りご紹介します。

ポイント①Web経由の問い合わせ顧客を把握する

Web集客の効果を実感するための第一歩は、どの顧客がWebをきっかけに問い合わせてくれたのかを明確にできる設定を行うことです。具体的には、資料請求フォームや見学予約フォームに「当社を何で知りましたか？」という項目を設けるという方法があり、「ホームページ」「Instagram」「YouTube」「Google検索」「住宅ポータルサイト」などの選択項目を用意しておくことで、どのチャネルが効果的に機能しているかを把握できるようになります。

あるいは、初回来場時に直接ヒアリングして営業管理表へ記録しておく方法も効果的です。特に重要なのは、この情報を社内で共有し分析する体制を整えることです。単にデータを収集するだけでなく、定期的にWeb施策の成果を振り返る機会を設けることで、「Instagram投稿からの問い合わせが増えている」「特定のブログ記事を読んでからの資料請求が多い」といった傾向を把握できるようになります。

このように、Web経由の問い合わせを可視化することが、効果的なWeb集客の第一歩となるのです。

ポイント②Web経由の見込み顧客の商談・受注結果を管理する

Web経由で獲得した見込み顧客が商談・契約につながっているのかを記録することで、「どのWeb施策が結果に結びついているか」の傾向を把握することもできます。実際に、Web集客で成果を上げている企業では、単にWebからの問い合わせ数だけでなく、その後の商談プロセスや成約率までを一貫して管理しています。

しかし注意すべきなのは、すべてのWeb経由の見込み顧客がWebから問い合わせしてくれるとは限らないという点です。例えば、SNSで会社を知り、ホームページも見たけれど、実際の問い合わせは展示場のイベント経由というケースもあります。

このような「複合的な接点」を持つ顧客の存在を認識し、適切に情報を収集することが重要です。具体的には、CRMやエクセルなどの管理ツールを活用し、「最初の接点」「中間の接点」「最終的な問い合わせ経路」を記録していくことで、施策運用の継続を判断するために役立ちます。

ポイント③展示会来場や契約の理由をヒアリングする

問い合わせの前にお客様が何を見ていたか、何が決め手になったかは、こちらが聞かなければ分からないことも多いものです。特にWeb集客の場合、表面化しない「潜在的な接点」が意思決定に大きな影響を与えていることが少なくありません。そこで、来場や契約のタイミングで「当社を選んだ理由」「事前に何か見てくれていたか」をヒアリングする習慣をつけることが非常に重要です。

例えば、「最初はInstagramで見て気になってたんです」「YouTubeで見たルームツアーがきっかけでした」「展示場に来る前にホームページの施工事例をいろいろ見ました」といった声を拾うことで、見えていなかったWebマーケティングの効果が明らかになることがあります。

こうした生の声は、数値データでは捉えきれない貴重な情報源となります。ヒアリングした内容は必ず記録し、マーケティング施策の改善に活かすことで、より効果的なWeb集客につなげることができるでしょう。

【事例紹介】Web集客に取り組んでいる住宅会社3選

ここでは、実際にWeb集客に取り組み、お客様の反応や成果を"見える形"で実感できている住宅会社3社の取り組みをご紹介します。それぞれが直面していた課題や、具体的な施策、そして得られた成果について詳しく解説します。

1.豊後夢工房（大分県） – オンラインとオフラインを併用した地元密着型工務店に

豊後夢工房では、全国的な新築棟数減少の流れの中、従来のオフライン施策だけでは集客に課題が生じていました。そこで、スタッフ紹介、施工事例、ブログなど、ブランドの世界観や強みを前面に出したコンテンツ発信や、Googleディスプレイ広告、InstagramやFacebookのSNS広告を活用した、Web上での認知拡大と問い合わせ獲得を実現。

​​​​​​​2.共栄ホーム（広島県） – 「検索されたときに出る会社」にして手ごたえを実感

共栄ホームは、従来の住宅展示場依存から脱却すべく、デジタル施策に舵を切りました。住宅を探すユーザーに自社の魅力をより確実に届けるため、まずはInstagram運用に注力。福山市内で多くの工務店がInstagramを活用している現状を受け、運用パートナーを刷新し、ブランドの世界観を伝える投稿やエンドユーザーに響くコンテンツの発信を強化しました。

また、Instagram広告を活用した建売オープンハウスのプロモーションでは、広告費5万円で12組の来場に繋がる成果を上げ、来場単価を約4,000円に抑えることに成功。専用の問い合わせフォームを設けることで、各広告施策からの反響を数値として把握し、営業会議でも効果を実感できる仕組みを構築しています。

この取り組みにより、共栄ホームはWebを通じた新規顧客の獲得に大きな手応えを感じ、今後もInstagramと自社サイトの連携を軸に、さらなる集客強化を図っていく方針です。

3.アーキテックプランニング（北海道・福岡）– 顧客行動の「見える化」で集客を加速

アーキテックプランニングは、自社サイト内での顧客行動を徹底的に解析することで、Web集客施策の精度を高めています。例えば、ユーザーがどのコンテンツ―間取りやデザインなどの詳細ページ―に注目しているかを、ウェブ追跡機能で把握。これにより、各顧客の関心事を推測し、最適な情報提供へとつなげています。

各媒体からの資料請求で得た顧客情報は自動的に取り込まれ、一元的に管理される仕組みを導入。資料請求客にはセールスオートメーションで情報発信。これによりウェブ追跡機能が稼働。追客状況もリアルタイムで確認できるため、アプローチの漏れが一切ない体制が整っています。

このように、アーキテックプランニング社は「見える化」を核としたWeb集客施策で、全国展開を視野に入れた新たなマーケティング戦略を展開し、確実な成果を上げています。

住宅会社が成果を実感しやすいWeb集客方法4選

Web集客に取り組まれている住宅会社をご紹介したところで、ここでは、問い合わせや来場といった"行動"につながりやすく、営業現場で把握しやすいWeb集客の方法を4つご紹介します。それぞれの手法の特徴や効果的な活用法について解説し、自社のマーケティング戦略に活かせてもらえると幸いです。

手法1.SEO（検索で見つけてもらう仕組みづくり）

家を探している人は、最初に「○○市　注文住宅」や「平屋　デザイン」などと検索します。このとき、自社のホームページが検索結果の上位に表示されていれば、見込み顧客の目に留まり、自然とアクセスが集まるようになります。これがSEO（検索エンジン最適化）の基本的な考え方であり、中長期的な集客戦略として非常に効果的です。

具体的な取り組みとしては、ブログで住宅の基礎知識を発信したり、施工事例のページを充実させたりすることが挙げられます。例えば、「注文住宅の相場」「土地探しのポイント」「住宅ローンの基礎知識」などのテーマで質の高いコンテンツを定期的に発信することで、検索エンジンからの評価が高まり、自然検索からのアクセスが増加します。その結果、Webからの問い合わせがじわじわと増えていくというわけです。

その施策の結果、「このページを見て資料請求しました」という声が聞けると、SEOの効果を実感しやすくなります。またGoogleアナリティクスなどの解析ツールを活用すれば、どのキーワードからどのページに訪問し、どのような行動をしたのかを数値として把握することができます。

SEOは即効性こそないものの、一度効果が出始めると長期的に安定した集客が見込めるため、Web集客の基盤として取り組む価値は非常に高いと言えるでしょう。

手法2. リスティング広告（今情報を探している人へアプローチする）

検索で上位に出すには時間がかかりますが、リスティング広告を使えば、すぐにでも「○○市　新築一戸建て」と検索している人に、自社を見てもらうことができます。リスティング広告とは、特定のキーワードで検索したユーザーに対して表示される広告のことで、検索意図が明確なユーザーにピンポイントでアプローチできる点が大きな特徴です。

例えば、広告専用の資料請求ページを用意しておけば、「広告から来た人が何人いたか」を明確にカウントできます。「広告を見て資料請求が〇件、そのうち〇件が来場、契約につながった」という流れが見えるため、成果を実感しやすい手法のひとつです。また、予算やターゲットエリア、表示時間帯などを細かく設定できるため、限られた予算でも効率的に運用することが可能です。

リスティング広告の運用では、キーワードの選定や広告文の作成、入札単価の設定など専門的な知識が求められますが、適切に運用すれば短期間で問い合わせを獲得することができます。特に、展示会やイベントなど特定の時期に集中的に集客したい場合や、新規エリアへの進出時など認知度が低い状況では非常に効果的な手法と言えるでしょう。

手法3. SNS（InstagramやYouTubeなどで"見つかる会社"になる）

最近では、InstagramやYouTubeで施工事例やルームツアーを発信している住宅会社が増えています。特に、ビジュアル重視のInstagramやリアルな住空間を伝えられるYouTubeは、住宅という「見て体感する」商品の魅力を伝えるのに適したメディアです。SNSの良いところは、「発信した内容を見て、お客様の方から興味を持ってくれる」という点にあります。

実際に来場された方から「インスタでこの家を見て来ました」「動画が分かりやすかったので来てみました」と言われることも増えてきています。これは、お客様が自ら関心を持って来場しているため、その後の商談もスムーズに進むケースが多いという特徴があります。また、SNSでの反応（いいね、コメント、シェアなど）がリアルタイムで確認できるため、どのような投稿が反響を呼ぶのかを把握しやすい点も大きなメリットです。

営業現場で"きっかけの声"が拾えるSNSは、数字以上に効果を実感できる集客方法ですが、継続的な運用が必要なため、担当者の設置や投稿内容の計画など、社内体制の整備も重要となります。効果を最大化するためには、定期的な投稿はもちろん、フォロワーとの対話や、時には広告も活用した統合的なアプローチが効果的でしょう。

手法4. バーチャル見学ツアー・オンライン相談（行動のハードルを下げた施策）

「遠くて見に行けない」「共働きで時間がない」。そんなお客様に向けて、自宅から住宅を見学できるバーチャルツアーや、気軽に話ができるオンライン相談の取り組みも広がっています。特にコロナ禍以降、対面でのコミュニケーションに制限がある中で急速に普及した手法ですが、現在ではその利便性から定着しつつあります。

バーチャル見学ツアーでは、360度カメラやVR技術を活用して、実際の住宅を臨場感たっぷりに体験できるコンテンツを提供します。また、ZoomやGoogle Meetなどのビデオ会議ツールを使ったオンライン相談では、資料を画面共有しながら詳しい説明ができるため、初期段階での疑問解消に非常に効果的です。

実際に、「まずはネットで見て、気に入ったから来ました」「最初はオンラインで話を聞いてから見学に行きました」といった声が多く、"行動につながる入口"として活用しやすいのが特徴です。特に、遠方からの移住検討者や、多忙な共働き世帯などにとっては、時間や距離の制約を超えて情報収集できる貴重な機会となります。こうした取り組みは、従来なら諦めていたかもしれない顧客層へのアプローチを可能にし、商圏の拡大や新たな顧客層の開拓につながる可能性を秘めています。

まずはWeb集客の成果が分かる体制づくりを

Web集客は、派手な反響よりも、一つひとつの小さな“気づき”や“接点”を積み重ねることが何より大切です。SNSでのいいね、資料請求フォームからのひとこと、展示会で「動画見ました」と言ってくれた来場は、Web集客の効果があった証拠です。これらの接点を営業チームで記録し、振り返り、次の施策へ活かしていくことで、「うちのWeb、ちゃんと効いてるんだ」と社内に実感が広がっていきます。

このように、来場前にたくさんの情報を見て、比較し、絞り込んだうえで問い合わせをしてくる住宅購入層の「行動パターン」や「情報収集のしやすさ」を理解し対策することが重要なのは、集客だけでなくサービス販売にも当てはまります。

たとえば当社では、Web広告やSEOなどさまざまなWeb集客施策を通じて新規顧客の獲得に取り組んでいます。新しく開発したサービス「オール20年品質保証」も、おかげさまで多くの住宅会社からお問い合わせをいただいていますが、このようにWeb施策効果の計測体制を構築することで、「Web集客施策」の効果を実感できています。

Web集客や、その他新規顧客獲得に関するお悩みなどございましたら、お気軽にご相談ください。