市場が厳しさを増すほどお客様から頼られる会社に

   技術力という確かなバックボーンがあるからこそ、ジャパンホームシールド（JHS）の営業パーソンには「当社は〝モノ売り〟の企業ではない。お客様（工務店・ビルダー）の困りごと・悩みごとにとことん寄り添い、それに対するソリューションを提供する会社だ」という意識が浸透しています。
そのため、住宅市場が厳しくなればなるほど、「お客様のために、もっと役に立ちたい」という思いは強まります。それは新設部署でも全く変わりません。

   今回は、昨年9月に新設された首都圏営業部部長の林憲則さんと営業一課長の山路将之さん、同課営業担当の佐藤安里菜さんに話を聞きました。

若手主体のチームで成長しながら業績を伸ばす

首都圏営業部 部長    林 憲則（はやし かずのり）
東京都出身。2005年入社の19年目。関東をメインに中部、関西など各地で勤務しながら一貫して営業畑を歩き、昨年9月に新設した首都圏営業部の部長に就任。
趣味は同僚の影響で始めたお城めぐり（＋御朱印集め）やジムでのトレーニングなど

――首都圏営業部について

林　首都圏営業部は、昨年9月に新設された組織で、地域単位の営業拠点としては、ジャパンホームシールド最大の17人を擁し、取引のあるお客様（ビルダー・工務店）は1200社を数えます。山路さんがリーダーを務める営業一課が東京をはじめ神奈川、千葉、山梨を、営業二課が埼玉、茨城、栃木、群馬、長野、新潟を担当しており、広い範囲のお客様に対応しています。
若いメンバーが多いことと、当社の他の営業拠点にはいない女性営業がいることが特徴です。女性は、ここにいる佐藤さんと今年4月に入社した新卒2人のいずれも20代の3人で、フレッシュなパワーに期待しています。

首都圏営業部 営業一課    佐藤 安里菜（さとう ありさ）
福島県出身。今年2月入社、JHS 首都圏営業部としては初の女性で、その後4月採用（新卒）女性2人の営業とともに、今後の活躍に期待がかかる。
趣味は飲みに行くことやサウナめぐりを兼ねた旅行、ドライブ、ゲームなど

佐藤　ビルダー・工務店様では、営業や設計、現場も含めて活躍する女性が増えていると聞きます。そうした状況も踏まえて、女性ならではの目線も大切にしながら、少しでも早くチームの戦力になりたいと考えています。
私は、小さな会社からステップアップを目指して転職しました。入社以来、上司や先輩のもとでしっかりと指導・教育を受けさせていただけていることに安心を感じていますし、同時に、この会社には自分を成長させてくれる環境があると確信しています。

山路　昨年の部・課の新設にあわせて、初めてリーダーとなり、良い意味でのプレッシャーを感じています。営業一課には佐藤さんも含めて7人が所属し、20代が主体の若いメンバー構成となっています。首都圏営業部は本社内にあることから他部署の協力もあり、教育体制が充実しています。そうした環境も生かして、若手の背中を押し、その成長をサポートしながら、厳しい市場のなかでもお客様と一緒に成果を上げていきたいと考えています。

より広い分野でソリューションを提示

――お客様が抱える課題を解決する

首都圏営業部 営業一課 課長    山路 将之（やまじ まさゆき）
福岡県出身。2010年入社の14年目。東京を振り出しに、九州、北陸、中部で営業スキルを磨き、首都圏営業部の新設にあわせて課長に就任。
趣味は海釣りのほか、「東京に来て間もない」ため、家族で東京のメジャーな観光スポットを訪れること

山路　土地の仕入れに苦戦して、建売事業の業績を伸ばせず悩んでいた大手分譲ビルダー様に当社の地盤品質保証のオプション「擁壁特約」という商品を提案したところ、それまで対象外だった土地も候補にすることができ、「土地購入の選択肢が格段に広がった」と非常に喜ばれました。
当社にとって大きな取引となっただけでなく、私自身、そのようなケースで提案したことがなかったので、その経験は自分にとっても大きな気づきになりました。営業としてのやりがいを感じられた瞬間でもありました。

林　サスティナビリティの時代に、住宅の高性能化とあわせて長寿命化が叫ばれるなかで、今年５月に当社がリリースした新サービス「長期サポートプログラム」がお客様から喜ばれています。
いま、住宅市場が厳しさを増しているからこそ、ビルダー・工務店様から「何か新しいことをしなければ、新たな付加価値を打ち出さなければ」といった相談をよく耳にします。
従来の地盤事業に加えて、長期保証や建物検査、定期点検なども含めて、時代に見合った新しい“建物ソリューション”でお客様の困りごとや悩みごとに対して、より広く深くコミットしていきたいと考えています。

佐藤　まだまだ駆け出しのため、技術的な説明の際には、技術スタッフに同行してもらいます。そんな時、技術の方の経験に裏打ちされた豊富な知識と情報量に驚かされます。お客様からの難しい質問に、根拠を明確に示しながら複数の対応策や解決策を提案し、それに対してお客様が感心、納得されている様子を見ていると、自分は何もしていませんが、誇らしい気持ちになります。
林さんや山路さん、先輩たちがいつも言っているのですが「JHS は、モノやサービスをただ売るだけの会社ではなく、その技術力を生かしてお客様の困りごと、悩みごとにとことん寄り添い、それに対するソリューションを提供する会社なんだ」ということが、よく理解できます。

――厳しい市場でお客様の背中を押す

山路　それは、お客様をまわっていて肌で感じます。ただ、厳しい状況のなかでも、特に都市部で住宅業界のトレンドをきっちりと押さえつつ、新しいタイプの中間層にフォーカスすることで実績を伸ばしている得意先もあり、とても勉強になります。
営業として、こうした事例を自分なりに分析し、ポイントを導き出し、汎用性の高い情報やノウハウとして他の会社さんに展開したいと考えています。
それを通じて「厳しい市場でもやり方次第では何とかなる。悲観せず、一緒に元気を出していきましょう」というメッセージをお客様に伝えたいです。

林　市場が厳しくなるほど、お客様の困りごとや悩みごとは増えていきます。JHS では、こうした状況に呼応するように、地盤から建物へと事業領域を拡大しながら、お客様の困りごと・悩みごとに対して、より広い分野でソリューションを提示できるよう努めてきました。お客様を代行して当社が実施する建物検査や定期点検、新しい保証サービスは、いま、お客様が直面している最も深刻な課題と言える人手不足に対して直接的なソリューションを提供する形となっています。
私たちJHS は市場が厳しさを増すほど、これまで以上に“お客様から頼られる会社”として、その役割を果たしていきたいと考えています。